Elegir correctamente un Incoterm puede marcar la diferencia entre una operación internacional fluida o un dolor de cabeza logístico y financiero. Aunque los Incoterms 2020 están pensados para estandarizar responsabilidades entre comprador y vendedor, su mal uso sigue siendo un problema frecuente en el comercio exterior. En este artículo compartimos claves concretas para elegir el término adecuado, junto con errores habituales que conviene evitar.

¿Por qué importa tanto elegir bien un Incoterm?

Un Incoterm define quién asume los costes, riesgos y trámites en cada etapa del transporte internacional. No se trata solo de una cláusula contractual: afecta directamente a la operativa, la documentación, los seguros y hasta la relación con proveedores o clientes. Usar el Incoterm equivocado puede generar:

• Demoras innecesarias en aduanas.
• Costes inesperados.
• Pérdida de control sobre la carga.
• Conflictos por malentendidos contractuales.

Criterios para elegir un Incoterm de forma acertada

Al seleccionar el Incoterm adecuado, conviene considerar los siguientes aspectos:

1. Modo de transporte

Algunos Incoterms se aplican exclusivamente al transporte marítimo (como FOB, CFR, CIF). Si la operación incluye transporte terrestre o multimodal, deben usarse términos como FCA, CPT, CIP o DAP.

2. Control deseado sobre la mercancía

El vendedor puede querer mantener el control logístico hasta destino, o preferir transferirlo cuanto antes. Lo mismo aplica para el comprador. Incoterms como EXW y DDP representan los extremos en cuanto a responsabilidades.

3. Costumbre comercial entre las partes

En relaciones comerciales estables, las partes pueden haber establecido ciertos hábitos. Sin embargo, esto no debe sustituir un análisis objetivo, especialmente si hay cambios de producto, mercado o condiciones logísticas.

4. Tipo de producto y urgencia

Productos perecederos, sensibles o costosos suelen requerir mayor control, seguro y trazabilidad. En estos casos, términos como CIP pueden ofrecer una cobertura más adecuada.

5. Experiencia logística de las partes

No es lo mismo negociar con una empresa que tiene su propio departamento de logística internacional que con una PYME que apenas empieza a exportar. Los Incoterms también deben adaptarse a la capacidad operativa de cada parte.

Errores comunes que conviene evitar

1. Usar FOB para envíos que no son marítimos

FOB se sigue utilizando en operaciones multimodales, aunque solo debería aplicarse a carga que se embarca directamente en buque. Para envíos en contenedor o transporte terrestre, FCA es la alternativa más segura.

2. Confundir el punto de entrega con el destino final

En términos como DAP o DDP, es esencial detallar claramente el lugar acordado (por ejemplo, “DAP – Almacén del cliente, Zaragoza, España”) para evitar confusiones logísticas.

3. Pasar por alto el seguro obligatorio en CIP/CIF

Estos Incoterms requieren que el vendedor contrate seguro, pero muchos lo omiten o lo hacen por debajo del nivel mínimo recomendado.

4. No actualizar el uso de Incoterms antiguos

Aunque siguen vigentes legalmente, utilizar versiones antiguas como Incoterms 2000 puede generar inseguridad jurídica y falta de claridad ante disputas.

Por ejemplo, al analizar qué Incoterm se ajusta mejor a una operación con tránsito combinado terrestre-marítimo, puede ser útil visualizar gráficamente las responsabilidades de cada parte. Hoy en día existen calculadoras online, como esta, que permiten hacerlo en segundos y sin coste.

Asesoramiento experto en Incoterms y logística internacional

Elegir un Incoterm no debería ser un ejercicio mecánico ni dejarse al azar. Invertir unos minutos en entender las diferencias y aplicar el término más adecuado puede ahorrar tiempo, dinero y problemas. Una operación bien definida desde el inicio es la base de un comercio internacional exitoso. En Logisber lo sabemos bien: acompañamos a nuestros clientes en cada paso del proceso logístico, ayudándoles a tomar decisiones estratégicas como esta con conocimiento, experiencia y visión global. Si necesitas asesoramiento personalizado para tu operativa internacional, contacta con nosotros. Te ayudaremos a encontrar la solución más adecuada para tu negocio.